前段時間拜訪一家在當地頗有影響力的企業，該企業的負責人講了一句話：“一個管理咨詢項目如果能夠改變企業一點點的東西都可以算的上是成功的。一個企業發展幾十年，各種情況盤根錯節，文化積淀早已成型，想要通過一個咨詢項目實現顛覆性的改變談何容易，所以你們如果能夠幫我們改善一點（當然是關鍵環節），我就很滿意了”，對此我深表贊同。

    現在的咨詢服務行業，很多時候一個項目服務合同涉及的內容寬泛，基本能夠涵蓋企業的方方面面：戰略、組織、人力、文化、治理、生產、銷售等等，在實施效果的心理預期上，客戶又被給予了足夠高的期望，而給予咨詢項目組的時間則是少之又少，那這樣的結果往往是客戶逐漸在夢想泡沫的破滅中回歸現實，慢慢對項目組失去信心。如果企業家請“神”不行神，任何項目都無法成功，最后的結果無非就是不歡而散。

    咨詢工作是一個需要甲乙雙方高度信任、相互配合的工作，所以深藍咨詢的每一個項目在簽單之前，必須深入了解企業的負責人對于這個項目有多大的決心和魄力。管理咨詢是一種團隊協助工作，缺少任何一方的支持，項目都不會成功。既然有一個清晰的、各方都認可的團隊，那么團隊目標就顯得尤為必要了，但是在協商這個目標的時候咨詢公司和客戶方的角度或者說立場存在不同，咨詢公司多半會基于對企業的了解和行業經驗給予一個相對保守的目標，而客戶方則認為自己花了錢就要有一個相對讓人滿意的回報，兩種心理都無可厚非，角度不同而已。那么這個時候就出現了雙方的博弈，主要體現在項目服務內容和預期實現的各項指標的提升方面。這就是考驗咨詢公司職業操守的時候了，一方面如果迎合客戶方，就會出現前文提到的“萬能合同”，結果只能是面面雖然俱到，但過程則是淺嘗輒止、蜻蜓點水，不僅對企業未能起到應有的效果，而且最終失去了項目改善的目的；另一方面如果未能迎合客戶方，我們就很可能失去這個項目，這則是很多咨詢機構不愿意看到的結果。對于一個正規的咨詢機構來說，在服務初期都會清晰地告訴客戶：我們能解決哪些問題？哪些問題我們解決不了？哪些不在我們本次服務的范圍內？通過這些服務范圍和目標的界定，爭取客戶的理解，幫助客戶建立正確的心里預期，有助于加強后期項目實施過程中雙方的配合度，這是項目成功與否的關鍵點。

    所以咨詢目標，最好是能夠聚焦在企業亟需改善、容易改善的模板上，涉及面千萬不可過于寬泛，要不很難見到實效。www.fits-cn.com