購買者的議價能力決定了賣方的利潤，在進行分析時，通常在下列情形下，購買者具備較強的議價能力：

1、購買的產品或服務的特殊性。

購買的產品或服務越特殊，則市場供應者越少，則購買者的議價能力越弱，反之，則越強。

普通白酒由于供應者多，產品沒有特殊性，市場價格普遍不高，但是像茅臺這類酒，由于其產地的特殊自然環境，導致產量稀缺，因此價格高，利潤豐厚，購買者幾乎沒有議價能力。

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2、供應商的產品或服務的成本透明度

購買者對產品服務的成本構成及原材料價格了解的越多，則對高價產品的接受度越低。

曾經炒作一時的“天價”月餅，由于對月餅成本老百姓比較了解，大家不再愿意為過度包裝買單，現在已經很難再見到此類產品。

3、購買者對價格的敏感性。

LV最便宜包也要5000多元，貴的甚至上千萬元，但是其仍然很受購買者的歡迎，這是因為針對的客戶群體，對價格不敏感，因此，企業一定要選好自己的客戶群體，定位好自己的產品，如果客戶群本身收入不高，價格敏感，高定價只能銷量慘談。

4、購買者的轉換成本。

英國剝離華為設備換做其他公司設備的花費將達到20億英鎊，如此高昂的代價，若非政治因素，沒有哪個企業愿意轉換供應商。

5、購買者相對于供應商的集中度。

購買者集中度高，意味著客大欺店，購買者占了供應商的銷售量的較大的份額，購買量相對大，供應商擔心失去大客戶，自然愿意降低利潤維護銷量。

6、購買者后向一體化的能力和意愿。

我國2022年進口集成電路4156億美元，占全球半導體銷售市場的72.5%，如此大規模的購買量確沒有換來議價能力，根源還是在于我們自己沒有對應產品研發和生產能力，向一體化的能力嚴重不足。